4년만에 매장 3배 증가…로열티 구조 정착 덕분

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콜린 클락 써브웨이 코리아 대표

가맹점은 본사에 로열티 내고
식재료는 협동조합 통해 조달

“가맹점에서 매출이 일어나기 전까지는 본사에 들어오는 매출도 없습니다.”

콜린 클락 써브웨이 코리아 대표는 한국 프랜차이즈와 써브웨이의 가맹 구조 차이를 한마디로 설명했다. 일반적인 한국의 프랜차이즈는 유통산업에 가깝다. 식재료 등 자재를 유통하고 여기에 붙인 마진 `차익가맹금`을 주 수입원으로 한다.

써브웨이는 다르다. 점포에서 발생한 매출에서 8%를 로열티로, 4.5%를 광고비로 가져간다.

써브웨이의 로열티 구조는 이 프랜차이즈가 폭발적으로 성장하는 데 중심적인 역할을 했다. 써브웨이 한국지사의 지난 1분기 판매량은 전년 동기 대비 117% 증가했다. 지난해 연 매출은 전년 동기 대비 114% 성장했다.

프랜차이즈 산업의 본질은 성공한 사업모델을 규격화해 가맹점에서도 동일한 서비스를 구현하는 데 있다. 점주들은 프랜차이즈의 노하우를 활용하는 대가로 로열티를 지급한다.

써브웨이의 최대 강점은 `구매력`이다. 써브웨이의 구매력은 전 세계 4만4000여 개 가맹점주로 이뤄진 협동조합 `IPC(Independent Purchasing Cooperative)`에서 온다. IPC에 소속된 `푸드 사이언티스트`들은 고품질의 식재료를 최저가에 조달하기 위해 고민한다. 물류 회사에 수수료를 지급하는 일까지 조합이 맡아 가맹점주들은 점포 운영에만 집중할 수 있다.

로열티와 별개로 갹출되는 광고비는 운용 과정을 투명하게 했다. 전국을 대표하는 점주 7명으로 이뤄진 `광고위원회`를 통해서다. 큰 마케팅 방향과 전략은 본사가 결정하지만 비용 집행은 광고위원회의 확인 없이 불가능하다. 특정 메뉴에 할인가를 적용하는 프로모션 등 광고위원들의 재가 없이 이뤄지는 일은 거의 없다. 이들은 한 달에 한 번씩 모여 회의하고 예산 집행 내역을 살핀다.

광고위원장을 맡고 있는 정석훈 써브웨이 평택로데오점주는 “미팅이 있는 날은 하루 일정을 통째로 비워야 하고, 어떤 점주들은 `왜 이런 결정을 했냐`며 따로 전화해 묻기도 한다”고 했다. 하지만 “우리가 결정한 마케팅 결정이 매출로 이어지는 모습을 보면 뿌듯함을 느낀다”고 말했다. 드라마 `태양의 후예` 간접광고도 광고위원들이 본사 측에 먼저 건의한 마케팅 수단이다.

써브웨이의 운영 방식이 처음부터 성공을 보장했던 것은 아니었다. 로열티 방식은 기존 가맹점주들이 오히려 반대할 가능성도 크다.

2011년부터 광고위원으로 활동해 온 조재현 써브웨이코리아 신사점주는 “매출에서 10% 이상씩을 로열티 등으로 가져가는 구조는 표면적으로 점주들에게 큰 압박으로 다가올 수 있다”고 설명했다.

공정거래위원회가 한국 프랜차이즈 본사들에 `로열티 구조로 전환하면 다양한 인센티브를 제공하겠다`고 했지만 섣불리 구조를 바꾸기가 어려운 이유다.

[강인선 기자]
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